MARKALAŞMA GÜNLÜKLERİ

0'dan 1 Milyon Dolara Bir Garip Şirket: Aim Clothing

Oğuz Şahbaz, Markalaşma Direktörü
Bildiğiniz gibi MyBranders markalaşma, dijitalleşme ve uluslararası pazarlama alanlarında birbirinin tamamlayıcısı olan çok fazla hizmeti işletmelere sunmaya çalışıyor. Bunu yaparken bir taraftan profesyonellerden oluşan kadrosunun birikimlerinden yararlanırken, diğer taraftan da farklı pazarlarda kendini ispatlamış yeni iş modellerini yakından takip ediyor ve bunları geliştirmeye çalışıyor.

Bu makaleyi kaleme almamızın nedeni Türkiye’de hazır giyim üreticilerine farklı bir pazarlama ve dağıtım imkanının varlığını gösteren örnek bir şirketle karşılaşmış olmamız: “Aim Clothing”. Aim Clothing Rusya merkezli bir şirket. Evet, yanılmadınız Rusya merkezli. Şirketi incelemeye geçmeden önce sosyo-ekonomik alt yapı hakkında biraz bilgi vermemiz gerekiyor.

Türkiye’de ve Avrupa’da yaygın olan “tüketici ülke” tezinin aksine Rusya büyüyen bir üretici ülke olma yolunda. Ülke 2014 yılından bu yana küçük ve orta ölçekli işletmelere gelişmeleri yönünde ciddi avantajlar sağlayan bir destek ve sübvansiyon programı geliştirdi, vergilendirme ve ticari işlemler tamamen dijital alana taşıdı. Özellikle nihai tüketiciye yönelik ürün ve hizmet üreten işletmeler için en başta pek hoşlanılmasa da şu anda Başbakan olan Mihail Mişustin’in maliye bakanlığı döneminde kolaylaştırılmış bir vergi mevzuatı oluşturuldu. Şirket kurma, kapatma ve birleşme altyapısı kolaylaştırıldı. Artık 1 saat içinde bir şahıs şirketi kurabilir, herhangi bir banka ile sözleşme yapıp tamamen dijitalleşmiş vergi sistemi sayesinde muhasebenizi tutabilir ve vergilerinizi de zaten otomatik kesintiler ile ödeyebilirsiniz. Hesaplarınıza yıllık 1 milyon ruble’yi (yaklaşık 14.000 dolar) aşan bir giriş olursa maliye bakanlığının sisteminde “evden çalışan” kategorisine giriyorsunuz ve %10-15 arasında vergi ödüyorsunuz. Daha doğrusu banka bunu otomatik olarak kesiyor.

Bu detayları aktarmamızın nedeni piyasa kurallarının herkes için eşit olduğu bir e-ticaret alt yapısı oluşturdu Rusya. Yani rekabetin önündeki tüm engelleri kaldırdı. Bunun bir sonucu olarak gri alanda çalışan şirketlerin bir kısmı piyasadan çekildi. Diğerleri ise beyaz alanla gri alan arasında gidip geliyorlar.
Aim Clothing beyaz alanda faaliyet gösteren şirketlerden bir tanesi. Kadın hazır giyim sektöründe trikotaj ürünleri uzmanlık alanı. Şirketin yönetim ve mağaza merkezi St. Petersburg. Genç tasarımcılardan oluşan bir takımları var.

Bizim ilgimizi çeken bu şirketin geleneksel satış kanallarının yanı sıra dijital unsurları da sistemine eklemeyi başarabilmiş olması. Şirket 2017-2019’da tek koleksiyon ve 5 üründen oluşan gamlarını 2020’de üç koleksiyon ve 30 ürüne çıkarmayı başarmış, bunu her yıl %600 büyüyen satış hacmi sayesinde elde etmiştir. 2020 için büyüme beklentisi %700 olarak ifade ediliyor. Peki Aim bunu nasıl başardı? 3 tasarımcı ve 1 pazarlamacıdan oluşan mütevazi bir takım nasıl tüm Rusya’da tanınmaya başlayan bir trikotaj markası yaratmayı başardır?

Bu soruların ilk cevabı mevcut dijital teknolojileri ve platformları kullanmayı becerebilmeleridir. Instagram, Facebook ve VK temel tanıtım ve pazarlama platformları olarak önümüze çıkıyor. Şirket ürünleri için hazırladığı tanıtım materyallerini sadece bu platformları esas alarak hazırlıyor. Kaliteli fotoğrafların yanında ürünleri ön plana çıkaran video içerikler sayesinde kullanıcılar ve muhtemel müşteriler ürünler hakkında temel tahayyüle kolayca sahip olabiliyorlar. Güçlü ve zengin içerikleri sayesinde satın alma güdüsü yaratan bu pazarlama ve tanıtım kanalı işletme web sitesi olan temel satış kanalına esas müşteri trafiğini sağlıyor. İlk bakışta perakende satış kanalı Instagram, Facebook ve VK tünelleri ile beslenen sıradan bir işletme ile karşı karşıya gibi hissediyorsunuz.

(Sosyal Medya Yönetimi için bu makalemizi tavsiye ederiz. Okumak için tıklayın!)

Aim sadece kendi kanallarından satış yapmak yerine hem Instagram butiklerine, hem de internet mağazalarına (MyBranders International e-ticaret sitesi yerine “internet mağazası” kavramını tercih etmektedir) Aim markası ile satış yapma imkanı sağlayan bir toptan (B2B) pazarlama stratejisi de geliştiriyor. En başta tüm pazar yerlerinde yerini alıyor ve nihai perakende fiyatını sıkı sıkıya belirliyor.

(Pazar Yeri Pazarlama/Marketplace Marketing için detaylı makalemizi okumak için tıklayın!)

Şirket XML pazarlamasının riskleri ve sorunlarını bildiği için biraz daha geleneksel ancak marka değerini maksimize edecek bir yöntem benimsiyor.

Öncelikle toptan satışlarda minimum sipariş tutarının en düşük düzeye çekiyor: 10.000 ruble (130 Dolar). MyBranders International Rusya şubesinin düzenli olarak yaptığı araştırma sonuçlarında da gördüğümüz üzere özellikle küçük mağazalar ve instagram butikleri için en ideal minimum sipariş tutarı bu düzeydedir. Üretici işletmenin piyasa perakende fiyatını kendi dijital satış kanalları, pazar yerleri ve konsept mağazaları ile kontrol ediyor olması ilk bakışta kafa karıştırıcı olabilir. Ancak Aim toptan müşterilerine 10.000 ruble tutarı siparişlerde %55 iskonto ile ürün sağlıyor ve sipariş miktarı arttıkça da bu iskonto %75’e kadar çıkabiliyor. Yani oyunun kurallarını, adaletli bir marj çerçevesinde şirket kendisi kuruyor.
Minimum sipariş tutarının yanında işletme diğer üretici ve toptancılardan farklı olarak seri sipariş dayatmasında da bulunmuyor. Yani herhangi bir ürünün herhangi bir ölçüsünü sipariş edebiliyorsunuz. Kargo anlaşmaları sayesinde de tüm Rusya’da en geç üç gün içinde kargonuzu teslim alabiliyor ve müşterinize iletebiliyorsunuz.

Sipariş tutarları, miktarı ve teslimat dijital pazarlamada en kritik unsurlar. Ancak daha da önemli olan satılacak ürünlere ait dijital içerikler. İşte Aim Clothing’i Rusya pazarında diğer üretici ve toptancılardan ayıran özellik burada. Aim kurduğu dijital içerik departmanı sayesinde sürekli olarak müşterilerine yeni içerikler sunuyor. Aim Clothing içeriklerin fikri mülkiyet hakları konusunda müşterileri ile yaptığı gizlilik sözleşmesi sayesinde hukuki güvencelerini sağlamış oluyor. Video, fotoğraf ve grafik içerikleri haftalık düzeyde sürekli güncelliyor. Bu sayede Aim ürünlerini satan butik ve mağazalar ekstra içerik yatırımı yapmak zorunda kalmıyor ve sürekli yeni içerikler ve ürün görselleri ile müşteri kitleleri karşısında güncel kalabiliyorlar.
Kalite kontrol, iade, değişim ve garanti süreçlerinde de Aim Clothing ürünlerinin ve dijital bayilerinin arkasında duruyor. Standart prosedürler içinde ancak oldukça müşteri dostu bir biçimde Aim Clothing hatalı ürünlerde hızlıca inisiyatif alıyor ve sorunsuz değişim ve iade politikası izliyor. Rusya Federasyonu’nda genel olarak fiziki ve dijital mağazalarda 14 gün tartışmasız iade, 30 gün ise en az garanti süresi yasal olarak mevcut ve uygulamada da tatbik edilen düzenlemeler. Aim bu düzenlemelerin tamamına eksiksiz uyum sağlıyor ve şikâyet sitelerinde en az memnuniyetsizlik alan markalardan bir tanesi.

Kuşkusuz bu iş modelinde de sorunlu ve eksik taraflar var ancak etkinliğini rakamlarla ispatlamış bir iş modeli. Aim Clothing’in 2019 yılı net satış hasılatı 78 milyon ruble olarak gerçekleşti (yaklaşık 1.1 milyon dolar).

İş modelinizin dijital unsurlardan da beslenerek yeni formlar edinmesi artık bir zorunluluk haline geldi. Her işletmenin ihtiyaçları, içinde bulunduğu endüstrinin koşulları farklı olduğundan şüphe yok. MyBranders International olarak iş modellerinizi içinde bulunduğumuz çağa uydurabilmeniz için gerekli danışmanlık ve kapasite geliştirme hizmetlerini edinebileceğinizi hatırlatmak isteriz.




BÜLTENİMİZE Abone Olun
© 2020 - 2030 MyBranders - Tüm Hakları Koruma Altındadır
Web Tasarım: MyBranders Dijitalleşme&Markalaşma Departmanı
Made on
Tilda