Dijital Pazarlama Stratejisi Kurulma Örneği: "Şal"

Dijital pazarlama stratejisi oluşturulurken ele alınması gereken ana başlıklar, ürün özelliği, tüketici segmenti, online müşteri davranışı, hedef müşteri kitlesinin ve pazarın dijital medya tüketimi, hedef pazarda ilk etapta kullanılabilecek dijital kanallar ve kullanılacak olan kanallarda ürüne ve hedef müşteri kitlesine yönelik etkili yöntemlerdir.
1. Ürün Çehresi

Ürün baş, boyun ve omuzlarda kullanılacak pamuk ve ipekten üretilmiş şaldır. Yabancı pazarlar için hem kadın hem erkek için, seküler ve özgürlükçü bir imaj çerçevesi yaratacak şekilde boyun ve omuz atkısı gibi eşdeğer ürünlerin özelliği bulunmaktadır. Bu bağlamda ürünü diğer eşdeğer ürünlerden öne çıkaran en önemli özellik ise daha geniş bir kitleye hitap ediyor ve sosyal ve kültürel açıdan birçok farklı tüketici kitlesi olması öne çıkmaktadır.

Dijital pazarlama stratejisi geliştirilirken, hedef pazarlardaki, öncelikle Türkiye, bahsi geçen ürünün özelliğini dijital kanallarda en etkin bir şekilde öne çıkarma yolları aranmalı ve ürünün öncelikle diğer sunucuların benzerini gerçekleştiremedikleri satış noktası en ön planda olmalıdır.

2. Müşteri Segmenti:

Müşterinin hedef kitlesi, ürünün tamamlayıcı özellikleri göz önünde bulundurulduğunda, genç ve orta yaşlı insanlar, alt ve orta ölçekli gelir dağılımında olan ağırlığını daha çok kadınların oluşturabileceği bir segmente sahiptir.

Dijital kanallar kullanılırken hedeflenmesi ve yorumlanması gereken metrikler ve rakamlar demografik, hane halkı geliri, cinsiyet, vs. gibi kitle davranışlarını gösteren kümeler olmalıdır.

3. Müşteri Davranışları:

Ürünün pazar potansiyelinin ne derecede olduğunu anlamak için müşteri davranışlarını incelemek ve başlangıçta bu davranışları ölçecek kanallardan yola çıkılmalıdır. Türkiye'de bu ürün kullanılırken tercih genelde modaya uygun tasarımlardan yana olmakta. Tüketici davranışını ilk etapta ölçmek için biraz sabır göstermek gerekir, ancak bu az da olsa hedef kitlenin tercihleriyle ilgili bilgi sahibi olmama anlamına gelmez.

Davranışlar hakkında bilgi sahibi olmanın en kısa yolu, benzer ürünü pazarlayan firmaların web sayfalarını ve sosyal medya hesaplarının inceledikten sonra, yorumlara ve hangi stillerin daha çok ilgi çektiği araştırabilir. Müşteri segmentinde olduğu gibi yine insanların kullanılacak olan dijital pazarlama kanallarında nasıl davranışlar gösterdiği çeşitli araçlar (Google Analytics, Instagram beğenileri, yorumları ve hikayelere gösterilen tepkiler, vs. ) aracılığı ile ölçülmelidir.

4. Dijital Kanallar:

Ulaşılması gereken hedef kaliteli, hedef müşterinin ihtiyaçlarını hızlı bir şekilde karşılayabilecek, diğer sunucuların benzerini gerçekleştiremedikleri, gelecekteki markanın özelliklerini ve ürünün müşteri odaklı olduğunu öne çıkaran modern bir e-ticaret sayfası olmalıdır. Ancak bu en başta çok maliyetli ve riskli olacaktır.

Hali hazırda olan büyük e-ticaret devleri bile ürünün hedef müşteri kitlesinin online davranışları, ürünün özellikleri, satın alma sürelerinin gösterdiği değişkenlik, rekabet koşulları göz önünde bulundurulduğunda zorluklar yaşarken, dijital kanallardan web sayfası ile tanıtım yapmaya başlayıp trafik çekmek ve aynı zamanda satış yapma hedefine sahip olmak zordur. Bundan dolayı öncelikle Instagram, Facebook ve Twitter yolu seçilebilir. Ancak sosyal medya kullanıcılarının giyim markalarına ve ürünlerine algısı düşünüldüğünde özellikle Instagram için bot takipçi paketleri satın almak kaçınılmaz olup ürün ve marka algısını kendi kendine yönetecek adımlar atılmalıdır.

Şu bir gerçek ki, insanlar bir ürün satın almak istediği zaman daha çok Google'da arama yapıyorlar. O yüzden naçizane bir web sayfasının olması da gerekli olacaktır. Ama daha önce bahsedildiği gibi riskin yüksek olması, ilk etapta Google organik arama ve reklam tarafını kullanma konusundaki engeller, önceliği yine Instagram yoluna verecektir.

Instagram haricinde onedio.net, domain.net, kadınlarsoruyor.com gibi insanların yoğun olarak girdiği web sayfaları ve bir yandan da satışa sunmak için Trendyol ve Morhibo en önemli seçenekler olarak bulunmaktadır.

5. Dijital Kanalların Etkili Yolları:

Sosyal medya kanalları ve ikinci planda da orta halli bir web sayfası üzerinden pazarlama yaparken en çok dikkat edilmesi gereken noktalardan biri içeriktir. İçerik yazma ve içerik oluşturma yapılırken ürünün müşteriyle arasında bağ kurmasını sağlayacak yollar seçilmelidir. Örneğin, bahsi geçen ürünü müşteri neden seçmeli, hangi özelliği hedef müşterinin ilgisini çekebilir, ürünün pratik kullanımı açıklayan yazılar, videolar, görseller, vs. oluşturulmalı ve bu içerikler sık zaman aralıklarında güncellenmelidir.

Aslında dijital kanallarda uygulanacak etkili stratejiler zamanla ürünün dijital kimliğini yaratacaktır. Dijital kimlik yaratılma aşamasında ise önemli olan nokta üreticinin dijitaldeki hedefleri ve izlemek istediği yol haritasıdır. Üreticinin online satış hedefini anlamak için ne kadar zamanda ne kadar satış yapmak istediği sorulmalı. Dijital kanallar hali hazırda var ise ne kadar efektif kullanılmakta ve çalıştırılan elemanların dijital kanallar çerçevesinde hangi hizmetleri sunduğu da öğrenilmelidir.

Ürünün özelliğine olan güvenin yüksek olduğu varsayıldığında, ilk etapta tedarikçilerden ziyade depolama yapmak çok daha mantıklı bir yaklaşım olacaktır. Çünkü tedarikçilerle güven inşa edip müşterinin de aynı zamanda kusursuz bir şekilde ihtiyaçlarını karşılamaya çalışmak çok zorlu bir süreci beraberinde getirir.

6. Dijital Ölçüm Araçları ve Metrikler:

Google Analytics ve Yandex Metrica en önemli araçlardan. İncelenip yorumlanması gereken önemli metrikler,

· Tıklamalar (Clicks)

· Toplam Ziyaretler (Total Visits)

· Gösterimler (Impressions)

· Dönüşümler (Conversions)

· Dönüşüm oranları (Conversion Rates )

· Dönüşüm Başına Maliyet (Cost per Conversion)

· Yeni kullanıcılar & Geri gelen kullanıcılar (News vs. Returning visitors)

· Demografik (Demographic)

· Coğrafik (Geographic)

· Kaynak/Aracı (Channel Specific Traffic)

· Cihazlar (Devices)

· Müşteriyi elde tutma oranı (Customer retention ratio)

· Müşteri yaşam boyu değeri (Customer Life -Time Value)

· Yatırımın geri dönüşü (Return on Investment)

Markanın pazarda zamanla aldığı pozisyona, ürün talebindeki değişkenlik, rekabet koşulları vs. gibi faktörler her zaman göz önünde bulundurularak metrikler yorumlanmalıdır. Her pazarda veya her ürün için spesifik metriğin yorumlanmasının aynı doğrultuda ve mantıkta olması imkansızdır. O yüzden performans pazarlamasının verileri önemli koşullar ve göstergelerin hesaba katılmasıyla yorumlanmayı hak etmektedir.

7. Faaliyet ve Dönüşüm Etklinliği Oranları Nasıl Arttırılmalıdır?

Dijital pazarlama stratejisi oluşturulurken ve bu stratejiyi yönetirken, yoğun bir şekilde kullanılacak kanallar belirlendikten sonra bu kanalların verimliliği, kullanıcı deneyimi (user experience-UX) ve müşteri odaklı olması başarılı bir şekilde ölçülmelidir ki, gelecekte aniden ortaya çıkabilecek değişen müşteri tercihleri ve isteklerine daha hızlı cevap verebilme yolları öncesinden belirli olsun. Şal ürününün ilk etapta izleyeceği yol da Instagram ve bir e-ticaret sayfası olacağı için, web sayfasına olan bağlılığı (website engagement) ve dönüşüm oranlarını (conversion rates) arttırmanın ve optimize etmenin yolları aşağıdaki gibi olabilir.

İnternet sitesi faaliyet etkinliği optimizasyonu:

· Hatırlanabilir, zengin ve aynı zamanda basit bir içerik yaratmak çok önemli. Her geçen gün artan kişiselleştirilmiş yani kişiye göre uyarlanmış giyim aksesuarı ürünleri satın alma ve karar verme süreçlerini uzatıyor. Bu durumda ürünlerin kişiye uygun özelleştirilmiş görseller sunması ve web sayfasının ileri düzey kullanıcı deneyimi sunması için iyileştirmeler sürekli yapılmalı.

· Web sayfası sekmelerinin, ürünlerin sıralanması, vs. tutarlı olması da bir diğer önemli konu. Sayfa içerisindeki her bölümün kendi içerisinde en yüksek uyumluluğa sahip olması gerekiyor.

· Sayfayı ziyaret kullanıcıların, özellikle ürünleri incelediği yerlerde düşünceleri sorarak yorum yapmaya imkan vermek de markanın dijital kimliğini yaratma aşamasında önemli bir rol oynamaktadır. Belli bir noktadan sonra marka algısını kullanıcılar ve tüketiciler kendi kendine yönetiyor olacak ve bu marka yöneticilerini daha da zorlayacaktır.

· Web sayfasının masaüstü bilgisayarlarda ve özellikle ve özellikle mobil cihazlardaki açılış hızının optimum düzeyde olması ise belki en önemli konulardan. Google'da yapılan bir aramanın milyonlarca sonuç verdiği göz önünde bulundurulursa, önemli bir anahtar kelimeden web sayfasına kullanıcı yönlendiği anda sayfaya erişimin hızlı olması ve açılış sayfasının kullanıcının aradığı anahtar kelime ile alakalı olması hayati önem taşımakta. Çok yavaş yüklenen bir açılış sayfası demek aslında, kaybedilen tahmini ziyaretçi oranının çok yüksek olabilmesi anlamına gelir. Mobil cihazlardaki ekranın küçük ve rekabetin masaüstü bilgisayarlara göre daha yoğun olması da sayfa açılış hızının önemini gösteren bir diğer faktör.

· Web sayfasında kullanıcıların daha fazla zaman geçirmesi ve dönüşüm gerçekleştirme olasılığını daha arttırması için müşterinin marka ve işletme ile anlık iletişime geçebilecek chat kutuları oluşturmak ve sayfada kalmasını, ürünler hakkında soru sormasını, eğer varsa geri bildirim vermesini sağlayacak yani kısacası interaktif bir iletişim kanalı da kurulmalı.


İnstagram Faaliyet Etkinliği Optimizasyonu:


· Sosyal medyada, özellikle Instagram'da, hashtag kullanımının önemi üzerinde çok fazla tartışmaya gerek yok. Ancak hashtag kullanırken daha geniş bir potansiyel müşteri kitlesine ve doğru kullanıcının hedeflenmesi gerekmektedir. Ürünün o süre zarfında kullanıcı tercihleri ve trendler de göz ardı edilmeden en doğru hashtag seçilmelidir.

· Instagram elbette tek başına bir dijital pazarlama aracı değil. Ürünün ve markanın diğer sosyal medya kanallarında Instagram sayfasındaki paylaşımları aktarmak ve kullanıcıları daha çok görsel içeriğin olduğu Instagram sayfasına başarılı bir şekilde yönlendirmek de unutulmamalı.

· Instagram postları oluşturulurken kullanıcının duygusuna ve psikolojisine hitap edecek emojiler kullanmak markaya olan kişisel bağlılığı yüksek oranda arttırabilecektir.

· Instagram'da bir paylaşım yapılacağı zamanın en doğru zaman olması da çok önemli bir diğer bileşen. Bu zamanlama ürün lansmanı, promosyonlar, sezonsal indirimler, vs. gibi durumlarda dönüşüm oranlarını da arttırmasına çok yardımcı olabilir.

· Diğer sosyal medya araçları için de geçerli olduğu gibi video içeriğinin üzerinde daha çok durulmalıdır. Çünkü özellikle giyim aksesuar ürünlerinde ürünün tüketici için pratik yanlarının kısa ve etkili bir video aracılığı ile sergilenmesi kullanıcının kafasında aslında ürünün tam da kendisine göre olduğu algısını uyandırabilir ve satın alma gerçekleştirmemesi durumunda bile ürün aklında kalacak ve Instagram sayfasına tekrar gelme ihtimali artacaktır.

· Yeni ürün çeşidi, ürün lansmanı, vs. gibi durumlar önemli bir paylaşım yapıldığında bunu Instagram hikayesi olarak da paylaşmak çok önemli olacaktır. Bir kullanıcının takip ettiği kişiler veya diğer rakip markalar da birçok paylaşım yapılıyor ve her işi makine öğrenimine bırakmamak gerek.

· Bir diğer can alıcı strateji ise ürün hakkında (Eğer mümkünse marka hakkında) daha önce yorum yapmış ve ürünü kullanmış bir etkileyen ya da bir ünlü ile paylaşım yapmak da Instagram sayfasına kullanıcıyı çekmek ve bağlılığı artırma konusunda yardımcı olabilecektir.


Dönüşüm Oranları Optimizasyon Yöntemleri:


Her şeyden önce burada belirlenmesi gereken işletme ve marka için web sayfası dönüşümünün ne olduğunun açıklığa kavuşturulması. Dijital pazarlama yapılırken markanın kullanıcılardan ne tür aksiyonlarda bulunmasını istemelerinin belirlenmesi çok önemli bir konu. Şal ürünü ele alındığında bunun bir e-ticaret sayfası olduğunu da hesaba katarak dönüşüm oranlarının nasıl artırılabileceğini biraz daha detaylandırmak gerekiyor.

· Öncelikle Google Etiket Yöneticisi (Google Tag Manager) ile web sayfasındaki kullanıcı hareketleri çeşitli analitik araçları (Google Analytics) ile takip etmek daha önce de vurgulandığı gibi çok önemli. Doğru metrikleri yorumlamak ve yorumlamaların sonucunda hızlı ve doğru bir zamanlama ile aksiyon alınması gerekmekte.

· Web sayfasının mobil cihazlardaki açılış hızının sürekli bir şekilde optimize edilmesi.

· Açılış sayfası deneyiminin geliştirilmesi. Açılış sayfası aslında kullanıcının ürün ve marka ile ilk etkileşime girdiği an ve sayfadır. Bu yüzden kullanıcının aradığı ürünü bulabilmesi ve alakalı içeriğin o sayfada olması dönüşüme giden yolu kısaltabilir.

· Web sayfasının güvenli olması ve güçlü bir teknik altyapısının olması da potansiyel müşterilerin satın alma ihtimalini güçlendiriyor. Ancak burada en çok dikkat edilmesi gereken noktalardan biri kredi kartı ile ödeme yapmanın en kolay haline indirgenmesi. Örneğin, ödeme yapmak için üye olma zorunluluğu dönüşüm oranlarını olumsuz etkileyebilir ya da müşteri e-mailinin istenmesi.

· Ana sayfada ve açılış sayfalarında en güncel ürünlerin, fiyatların, promosyonların ve bilgilerin olması dönüşüm oranlarını olumlu bir şekilde etkileyen bir diğer etmen.

· Ürün görüntüleme sayfalarında daha önce ürünü satın almış kullanıcı yorumlarına yer vermek de önemli bir dönüşüm tetikleyicisi. Birçok benzer ve eşdeğer ürünlerin olduğu pazarlarda satın alma süreçleri uzarken kullanıcılar artık yorumlara çok önem veriyor.

· Sepete ekleme yapıldığında ve ödeme sayfasına kullanıcı yönlendirilirken tamamlayıcı başka bir ürünün indirimli bir fiyatla teşvik edilmesi ve gösterilmesi satılan ürün sayısını arttırabilir ve bu yolla hem dönüşüm oranları da hem de belki daha da önemli olan dönüşüm değeri (conversion value) artırılabilir.

· Web sayfası içerisinde hangi sayfaların daha fazla optimizasyona ihtiyaç duyduğu ölçebilmek ve sayfaya gelen, sepete ekleyen ve satın alma gerçekleştirmeyen kullanıcıları müşteriye çevirebilmek açısından hayati bir önem taşıyor. Bunun için A/B denemesi mutlaka yapılmalı.

· Web sayfası bağlılık oranlarında olduğu gibi dönüşüm oranları için ürünün etkili video içeriği mutlaka olmalı.

· Ürün ve marka hakkında referansları kullanmak da müşteri yorumlarında olduğu gibi çok önemli. Çünkü referanslar bir anlamda potansiyel müşterinin markaya olacak olan potansiyel bağlılık ihtimalini ve dönüşüm oranını artırabilir.

· Sayfa içerisinde önemli yerlerde ve ürünlerde satışa teşvik etmeyi daha da kolaylaştırmak için eylem çağrı butonları (call-to-action) koyulmalı ki, satın alma kararında etkili olsun. Ayrıca promosyon için sınırlı bir zaman periyodunu vurgulamak da dönüşüm oranlarını olumlu bir şekilde etkileyebilir.

BÜLTENİMİZE Abone Olun
© 2020 - 2030 MyBranders - Tüm Hakları Koruma Altındadır
Web Tasarım: MyBranders Dijitalleşme&Markalaşma Departmanı
Made on
Tilda